Birçok belirsizliğin yaşandığı günümüzde “yeni normal” olarak adlandırılan döneme uyum sağlamaya çalışan iş ortaklarını güvenilir danışmanlar olarak desteklemek ve hızla değişen kanal trendlerini ayrıntılı bir şekilde incelemek büyük önem taşıyor.
Kanal çeşitli sektörlerde uzmanlaşmaya devam ederken, yaşanan salgın trendlerde baş döndürücü bir hızda değişime neden oluyor ve dalga etkisi çeşitli zorlukları ortaya çıkarırken aynı zamanda çeşitli fırsatları da beraberinde getiriyor. Şu anda en önemli konular arasında Sınır Altyapıları ve Çoklu Bulut yönetimi yer alıyor. Yapay zekâ, 5G, veri yönetimi ve güvenlik dahil olmak üzere yenilikçi teknolojiler ve giderek artan veri talepleri bu pazar segmentlerinde büyümeyi zaten başlatmış durumda.
Ancak perde arkasında ekosistem değiştikçe ve dikey fırsatlara uyum sağlandıkça müşteriler ve iş ortakları arasındaki çizgi gittikçe bulanıklaşıyor. Pazarda yaşanan bu değişimler kanalda sarsıntılara sebep oluyor. Bu nedenle, durumu bir bütün olarak ele almak her zamankinden çok daha önemli bir hale geldi.
COVID-19 gerçeği: Uzun lafın kısası
Pandemiden tüm sektörler bir şekilde etkiledi, ancak ne kadar etkilendiği farklılık gösteriyor. Pandeminin kanalı ne ölçüde etkilediğini anlamak için dikey bakış açısını uzun ve kısa vadeli bakış açılarına bölmek gerekiyor. Örneğin, pandeminin sağlık sektöründe hem kısa hem de uzun vadede olumlu etkileri bulunuyor. Finans sektöründe ise etkileri kısa vadede olumsuz olsa da uzun vadede olumsuz etkileri daha az gibi görünüyor. Ulaşım sektöründe durum biraz daha farklı. Hem kısa hem de uzun vadede olumsuz etkiler görüldü ve görülmeye de devam ediyor.
COVID-19 şok dalgalarının etkilediği kanalda, iş ortakları zorlukları birlikte aşmak için müşterilerini desteklemenin yanı sıra, müşterilerine yeni fırsatlar sunmak üzere portföylerini ve çözümlerini farklılaşma yoluna gitti. Bu koşullar altında test edilen iş ortağı ilişkileri daha da güçlendi. Bu durumda, en çok hatırlananlar hiç kuşkusuz en iyi olanakları sunanlar olacaktır.
Değişen şirket stratejileri
Sanallaştırma çözümlerine geçen, belirli sorunları hedefleyen ön tanımlı çözümleri pazara sunan iş ortakları gerçek anlamda dijital dünyanın liderleridir. Sadece satışa odaklanmış, daha geleneksel iş ortaklarını geride bırakarak ilerlemeye devam edeceklerdir. Bu anlamda pazarda birçok değişiklik yaşanması bekleniyor. Küçük iş ortaları muhtemelen orta düzey iş ortakları haline gelirken, orta düzey iş ortakları büyük iş ortakları haline gelecek ve bazı iş ortakları ise faaliyetlerine son verecek. Uzun vadede, boyut ve uzmanlık derinliği arttıkça daha başarılı iş ortaklarının kazanılması ve büyük iş ortaklarının kendi niş bilgilerini özümsemeleri bekleniyor.
Yılın geri kalanına baktığımızda, müşterilerin ödeme güçlerinin azalması nedeniyle ödeme süreleri büyük ihtimalle uzayacaktır. Bu, mevcut durumdan dolayı tahmin edilmesi zor olan iş ortağı beklentilerine yansıyacaktır. Ancak kesin olan bir şey var ki tüketim modelleri şu anki kriz ışığında yeniden değerlendirilecek ve büyük ihtimalle “kullandıkça öde” hizmetlerine ilgi artacaktır. Şekillenen bu esnek ödeme yapısı, ödeme koşullarını tamamen değiştirmenin yanı sıra bu zorlu ekonomik zamanlarda finansal açıdan sıkıntı yaşayan müşterileri desteklemeye yardımcı olacaktır.
Gözde teknolojiler: Sınır Bilişim ve Çoklu Bulut
Kanal satışlarına hız veren öncü teknolojiler arasında en üst sırada sınır bilişim yer alıyor. Bilgi işlemi kaynağın yakınına getirmek veri işlemeyi hızlandırır ve nesnelerin interneti (IoT), yapay zekâ ve 5G gibi yenilikçi teknolojileri destekler. Bu nedenle sınır bilişim çözümleri kanala büyük bir rağbet görüyor. Belirli sorunlara yönelik çözümler sunduğundan ve bir dizi iş ortağının birlikte çalışmasını gerektirdiğinden sınır bilişim çözümlerinin yüzde 80 ila yüzde 100’ü kanal üzerinden dağıtılıyor. Örneğin, pandemi ile mücadele edilirken öngörücü sağlık hizmetlerine yönelik sınır bilişim çözümleri, yazılım ekiplerinin sunucuların yanı sıra termal görüntülemeyi sağlayan üçüncü taraf sağlayıcılarla birlikte çalışmasını gerektiriyor.
Bu alanda kanalı çok büyük fırsatlar bekliyor. Önümüzdeki üç ila dört yıl içerisinde pazarın yüzde 500 büyümeyle 120 milyar USD’ye ulaşması bekleniyor. Bu büyümenin yüzde 20 ila 30’unun donanım alanında olacağı ve kalan kısmının ise iş ortaklarına hizmet bedeli olarak döneceği belirtiliyor. Bu, önümüzdeki yıl için kanalda oldukça kazançlı bir durumun gelişeceğine işaret ediyor.
Hiper ölçekli şirketler büyümeye devam ederken, sınır bilişim (önde gelen teknoloji akımları arasında ikinci sırada yer alıyor)
Çoklu Bulut yönetiminin önemini artırıyor. Geriye dönüp baktığımızda, Bulut alanındaki odak noktasının Şirket içinden AWS ve Google gibi Genel hiper ölçekli şirketlere nasıl kaydığını görebiliyoruz. Bu kayma devam edecek ve hibrit buluta yönelik genel trendler tarafından desteklenerek genel bulut ortamlarını daha fazla öne çıkaracak. Ayrıca çoklu bulut yönetiminin öneminin daha da artmasını sağlayacak.
Bu, işletmelerin kritik uygulamalar için şirket içi altyapı avantajlarından ve ölçeklenebilirliği bulut yönetimini daha ekonomik hale getiren hiper ölçekli hizmetlerin esnekliğinden faydalanabilmeleri anlamına geliyor. 2023 yılına kadar kuruluşların yüzde 70’inin çoklu bulut stratejileri uygulayacağı tahmin ediliyor. Bunun doğrudan sonucu olarak bulut karmaşıklığının artmasıyla kanal iş ortakları, veri yönetimini kolaylaştıran ve verilerden tam değer elde edilmesini sağlayan tutarlı bulut yönetimi çözümleriyle müşterileri destekleme fırsatına sahip olacak.
Değişiklik ortamı: Ekosistem, bulanıklaşan çizgiler ve etkileyiciler
İş ortağı ekosistemi değişiyor. Teknolojinin gelişmesi ve pazarda yaşanan değişiklikler sonrasında müşteriler ve iş ortakları arasında belirlenen çizgiler artık eskisinden çok daha farklı. Daha önce müşteri olan işletmeler, kendi başlarına teknoloji işletmelerine dönüşüyor. Örneğin, Goldman Sachs’ın yüzde 25’i şu anda yazılımcılardan oluşuyor. Finans kuruluşundan finans sektöründe faaliyet gösteren bir yazılım geliştirme şirketine dönüşüyor.
Bu kritik değişim, örneğin bir bayi veya bulut iş ortağı gibi isimler yerine daha çok yaptıklarıyla tanımlanan daha dikey odaklı iş ortaklarının (alanında uzman) değişen rolünü öne çıkarıyor. Bu farklılaşmak ve alakalı kalmak açısından büyük önem taşıyor. Biraz önce belirttiğimiz gibi, bu durum önümüzdeki aylarda kanalın dikey yönde hızlanması anlamına geliyor. Dolayısıyla fark yaratmak için gerekli uzmanlıktan yoksun olan şirketler, bu uzmanlığı kazanmak için daha küçük, alanında uzman şirketleri satın alarak kanala dahil olacaklardır.
Bunun ekosistem üzerinde güçlü etkileri olacaktır. Çözümler üzerinde çalışmak üzere en iyi uzmanlık ve sinerjiye sahip iş ortaklarını etkili bir şekilde yönetmek ve birleştirmek için tedarikçiler üzerinde daha fazla baskı oluşturacaktır. Sınır bilişim daha yaygın hale geldikçe doğru iş ortaklıklarının kurulmasına yönelik baskı da artacaktır. Bu, dolayısıyla dağıtım süreçlerini de dönüştürecektir. Bazı büyük çözümler ve odak alanları, iş ortaklarını bir araya getirme rolünü üstlenecek distribütörler tarafından yönetilebilir.
Diğer taraftan arka planda, ekosistemde yeni bir boyut gelişiyor. İşlemsel olmayan bu boyut, altyapıda son kullanıcı kararlarını etkilemek üzere tasarlanıyor. Örneğin, müşterilerine yazılım çözümü sunan bir tedarikçinin iş ortağı, müşteriden iş ortağına ve tedarikçiye doğru bir hizmet akışını teşvik ederek giderek daha fazla “etkileyici” olarak çalışıyor. Bu yıkıcı değişimler getiren küçük şirketlerin artması, ekosistemdeki artan iş birliği ve kanal yapısındaki değişimler göz önüne alındığında, tedarikçi promosyonları kanalın konumunu ve nihayetinde satışları güçlendirecektir.
Yakından takip edilmesi gerekenler: Yıkıcı değişime neden olan şirketler
Belirsizliğin hâkim olduğu zamanlarda pazarda yıkıcı değişimlere neden olan küçük şirketlere yeni kapılar açıyor. Kanalda yer alan büyük tedarikçiler bu şirketleri ekosistemine kabul ediyor ve büyüdükçe bu şirketlerle ilişkiler kuruyor. Şu an olduğu üzere, pandeminin ve pazardaki yıkıcı değişimin ortasında teknoloji evrimi yeniden hız kazandı.
Tedarikçiler, gelecek vaat eden iş ortaklarıyla daha sıkı ilişkiler geliştiriyor ve başarılı olma olasılığı en yüksek olan iş ortaklarını daha yakından takip ediyor.
İşin ilginç yanı ise mevcut şartlar altında birbirinden farklılaşmaya çalışan ve hayatta kalmak için rekabet etmek zorunda olan iş ortaklarının aynı zamanda çözümler üzerinde birbirleriyle iş birliği yapmaları. Örneğin, sınır altyapı çözümlerini uygulamak ve hayata geçirmek, bir dizi iş ortağının birlikte çalışması anlamına geliyor. Bu durumun, giderek daha çok hesap yöneticisi rolüne doğru kayan tedarikçilerin satış yöneticilerinin rolleri üzerinde yoğun bir etkisi bulunuyor.
Ancak gelecekte daha büyük değişimler söz konusu olacak ve bir nevi topluluk yöneticisi rolünü üstlenecekler.
Keskin değişimlerle hareketlenen kanal, artan dikey inovasyonlar ve gelgitlerle dolu bir ekosistemle, bu zorlu zamanlarda heyecanlanacak çok şey var. Ancak, iş ortaklarını doğru ve etkin bir şekilde desteklemek, iş ortaklarının ihtiyaçlarına uygun, geleceğe hazır stratejileri doğru zamanda sunmak için bir adım geriye çekilerek tüm bunların nasıl bir araya geldiğini görmek büyük önem taşıyor.
Tedarikçilerin sınır altyapıları ve çoklu bulut trendlerinden kaynaklanan fırsatlardan faydalanabilmeleri için kanalda iş birliği ruhu oluşturmaları ve mevcut pazar zorluklarına uyum sağlayarak daha yenilikçi olmaları gerekir. Belirsizliklerle dolu bu günlerde güvenilir bir iş ortağı olmak, pandemi sonrasında da ilişkilerin güçlü kalmasını sağlarken yapay zekâ, 5G, güvenlik ve veri yönetimi gibi alanlarda trendlerin bir araya gelmesiyle daha büyük inovasyonların yolunu açacaktır.
Yazar: Dell Technologies Kanal ve Kamudan Sorumlu Satış Direktörü Erkut Göktan
İlgili haberler
