Veeam Türkiye Kanal ve Bulut Çözümleri Müdürü Nurper Rodoplu; Dijital dönüşüm birçok farklı tanımı var ancak genel olarak bir kuruluşun hedeflerine ulaşmasını sağlayan iş süreçlerine teknolojinin uygulanmasını ifade ediyor.
Operasyonları düzene sokmak, iç iletişimi geliştirmek ya da müşteri davranışları ve tercihleri hakkında daha fazla bilgi toplamak için birçok şekle bürünüyor. Ekiplerin dijital kullanımı en üst düzeye çıkarmasını sağlama becerisi düşünüldüğünde, verilerin bunu yönlendirdiği görülüyor ve bu yüzden de verilerin her zaman erişilebilir olması gerekiyor.
Dijitalleşme, işletmeler için kültürel bir değişimi yansıtır. Kanal iş ortaklarının ve VAR’ların (Katma Değer Sağlayan Satışçılar) müşterileriyle çalışma yollarını değiştirme fırsatı sunar. Böylece, sadece teknoloji tedarikçisi değil aynı zamanda güvenilir danışmanlar ve stratejik iş ortakları haline gelirler. Bunun, iş ortaklarının teknoloji satıcıları ile ilişkileri üzerindeki etkisi de iki katmanlı olmalıdır. İlk olarak iş ortakları tedarikçilerle daha yakın çalışarak; bilgi tabanlarını ve uzmanlıklarını geliştirmeli ve böylece müşterilerine stratejik danışmanlık da yapmalılar. İkinci olarak da tedarikçiler iş ortaklarının iş modellerini anlamalı ve işbirliği yaparak; basitleştirerek ve esnek hale getirerek sadece ürünlerini değil kendilerini de farklılaştırmalılar.
Dijital bozulma – Bu kadar telaş niye?
Dijital dönüşümü, modern işletmelerin daha fazla veriye yönelik olma ve gerçek zamanlı olarak toplanan verilerle kurum genelinde karar vermeyi canlandırma talepleri yönlendiriyor. Verinin sahip olduğu dinamikler ve farklı doğası nedeniyle işletmeler; veriyi verimli ve akıllıca yönetmek için şirket içi dosya depolamadan çoklu buluta kadar birçok platform kurmak zorundalar. İşletmeler, birçok platform üzerinde kurulmuş, giderek gelişen teknoloji yüzünden hangi veriye sahip olduklarını ya da onu en iyi şekilde nasıl kullanacaklarını bilmek konusunda zorluklar yaşayabilirler. Bu da verimsizliğe, ciro kaybına ve gereksiz kesintilere sebep olabilir ki; bu durumların tamamı işletmeye oldukça pahalıya mal olabilir.
İş ortakları, müşterilerine zaten sağladıkları hizmetlerin üzerine koyarak, dijital dönüşümü destekleyecek en esnek; en ölçeklenebilir ve en hesaplı çözümleri önermeliler. Ayrıca, dijitalleşmenin bir kereye mahsus bir teknoloji kurulumundan ziyade sürekli bir süreç olduğu göz önüne alındığında, iş ortakları müşterilere hizmet tabanlı teklifler sunma fırsatına da sahipler. Her geçen gün daha da popüler hale gelen “Hizmet Olarak Herşey” (XaaS) modeli iş ortaklarının daha esnek fiyatlandırma modelleri sunması anlamına geliyor. Böylece müşteriler aldıkları hizmetlere işletme gideri tabanlı ödeme yaparak, sermaye yoğun ön ödemeli yatırımlardan kurtulurken sadece kullandıkları kadar ödeyebilirler.
Dijital dönüşüm, iş ortaklarının müşterileri karşısındaki görünümlerini de büyüme fırsatlarını da değiştiriyor. İş ortakları, dijital dönüşüm sayesinde sadece daha stratejik görünmekle kalmıyorlar aynı zamanda uzun dönemli iş hedeflerini destekleyecek katma değerli hizmetler de sunabiliyorlar.
Tedarikçiler iş ortaklarını nasıl daha iyi destekleyebilir?
Tedarikçilerin beraber çalışacakları iş ortakları için ellerinde çok zengin bir havuz var. İşletmeler, ürün almaktan hizmet almaya doğru dönüşürken, iş ortakları da işleri için tedarikçilerle birlikte çalışarak, doğru ürünleri seçmekle işbirliği yaptıkları şirketler arasında bir denge oluşturmak ve müşterilerinin ihtiyaç duydukları hizmet seviyesini karşılamak zorundalar. İşte bu noktada, tedarikçilerin kanal dostu ve çalışılması kolay olma özellikleri devreye giriyor.
Birçok tedarikçi hala doğrudan satış ve kanal üzerinden satışın birleşimini kullanıyor. Geleneksel olarak kanal üzerinden satış yapmanın önde gelen yararlarından biri de ölçülebilirliği. İş ortakları tedarikçilerin ulaşmakta zorluk çektikleri müşterilere daha rahat ulaşabiliyorlar. Bunun nedeni de bulundukları bölgeyi iyi tanımaları ya da kendilerini tek noktada BT hizmeti verecek şekilde konumlandırabilmeleri.
Ama değişimin sürekli olduğu dijital dönüşüm çağında tedarikçiler ve kanal ekosistemleri arasındaki işbirliğinin artması kritik öneme sahip. Bu dijital bozulmada kanal iş ortaklarının müşterileri yönlendirmesinin önemi düşünüldüğünde, tedarikçiler de kendi iş ortaklarını dinlemeli ve onlardan bir şeyler öğrenmeli. Böylece, onlara daha kolay yanıt verebilirler ve daha kolay pazara açılma (GTM) modelleri, paketlenmiş hizmetler ve esnek fiyatlandırma gibi olanakları sunabilirler. Bu da dijitalleşmek isteyen işletmelerin dikkatini çekecek ürünler ve hizmet modelleri yaratmalarına yardımcı olacak ve böylece sattıkları çoğu çözümde onlarla birlikte çalışacak iş ortakları bulma şanslarını da artıracaktır.
